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如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”

2021-11-24 17:24 by xyadmin

开店,可能会遇见什么问题?资深餐饮老板蒋毅亲自开了一家“乌鸡米线”试验店,针对开店过程中遇到的问题进行线上视频分析。以下的视频文字总结希望能给打算开店的餐饮人带来一些思考。


几个月前,成都一位资深餐饮老板蒋毅做了个试验:开一家去年起就红遍成都餐饮圈的“乌鸡米线”。从开业到经营,3个月用12条视频的形式,记录这间米线店的成长。


这是一家怎样的餐厅呢?经营过程中遇到了哪些问题?又是如何解决的呢?一起来看一下。


如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”

△木笑笑乌鸡米线店门头,图片来源:蒋毅


0 1  

这是一家怎样的店?


这家名叫“木笑笑乌鸡米线”的店,选址在成都天府三街,是成都最繁华的商业街之一,每天有十几万的客流,主要是写字楼客群。 商圈中的店铺以几十平的小店为主,木笑笑乌鸡米线面积220平,是周边最大的店,月租金4万。 前身是一家员工食堂,被蒋毅拿下来之后,花了10万块钱装修改造完成,几乎没有特别大的硬装变动。 


如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”

△木笑笑乌鸡米线店堂食区


根据面积、租金和人工各方面成本测算,最终得出结论,5500元是盈亏平衡点。 按15元-18元的人均消费计算,一天需要350人-400人的消费才能做到盈亏平衡。 “


快餐挣钱不是靠前厅排多少队,而是靠后厨服务,如果一个小时做不到出餐150-200份以上,它的动线是不合格的,或者说产品设计是不合格的。”蒋毅说。


0 2  

不做开业宣传


阶段是发现自身问题的阶段 在木笑笑乌鸡米线,为了出品效率,所有的材料都是提前装好的,米线、调料提前分装好,鸡翅、鸡腿等都是提前卤好。 


第一周营业额平均每天3000元,离盈亏平衡点还有距离。但这会儿餐饮企业需要做的,不是增加宣传,而是优化出品流程。 如何从最初的点餐到上菜1分1秒,提升到整个过程40秒左右,需要时间,来让店员磨合和熟练。


效率提升了之后呢?如何再进一步提升营业额?


如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”

探讨门店问题


蒋毅跟团队经过讨论,发现门店有两个问题,没有套餐,也没有饮品,闲时营业额偏低,于是做了两个改变:


1、增加SKU:保证鸡爪、鸡腿、鸡胗等小吃足量供应,并且加入冰粉、豆花、饮料等新品。


2、闲时加大优惠力度:通过数据显示,木笑笑乌鸡米线高峰消费时段为中午11:40-12:30,12:30以后,客流就明显稀少;周末的营业额一天只能做2000元左右。在非高峰时间段进店,就送小吃或饮品。


经过优化出餐流程、增加SKU和闲时优惠的措施,在没有任何宣传的情况下,木笑笑乌鸡米线成功达到了盈亏平衡点,日营业额做到了5500元。 03.用地推拉会员,日营业额从5500到9000元。


0 3  

地推拉会员,日营业额从5500到9000


达到盈亏平衡点之后,顺利渡过了一个新店的第一个阶段。接下来要做的是要通过营销活动,把会员基数扩大。 


蒋毅判断,目前3300多个会员,做到了5500元的营业额,如果把会员增加到5000人,营收增长60%-70%没有问题。 


如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”

△线下活动


于是第二阶段的目标,集中为拉新引会员。分为线上和线下两个渠道。 线上扫码点餐时会跳出“满16元减5元”的提示,通过调研店里的顾客,大部分表示,会员注册流程还OK,比较愿意接受。 所有店员统一培训话术:“您好,现在加入会员可以享受满16元减5元优惠,并永久享受会员价。”


恰逢一个月时间,经过内测和磨合,木笑笑乌鸡米线正式开业,线下做了热闹的开业活动。


没有用大家熟悉的新媒体手段,而是用最传统的方式:地推。 蒋毅的团队请了腰鼓队、发了传单,还有花篮和海报。这看起来土土的过时的方法,却精准触达了快餐需要的500米范围内客群。


数据显示了这次开业活动拉新的结果:5月9号没有做活动时,一天新增会员34个。5月10号活动第一天,新增会员171人。之后每天新增会员都保持在150人左右,营业额也由5500元左右增长到9000元。 


0 4 

差异化对待顾客


做活动之后,会员数很快突破了5000人。接下来要想让门店数据健康持续增长,就要在复购率上下功夫。 经过运营讨论,蒋毅团队最终决定根据每月来店次数对顾客做差异化对待。 


如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”


1-2次,正常服务。 3-5次,每周送不同的赠品。并且是要有价值感的赠品,比如这周是冰粉,下周是豆花,门店卖6元,给老顾客以价值感。不要送本身只卖一两块的东西,那样刺激不到顾客。 


6次以上,劝顾客少来。这招蒋毅在做的其他餐厅尝试过,屡试不爽,顾客会觉得非常新奇,他一定会向他的同事他的家人疯狂传播,是一次极好的免费宣传。 


并下达给设计做相应的海报和传单宣传。 但两周后,营业额提升却并不明显,仅勉强过万。一核查,原来是门店没有执行。传单没有发,店里的员工也不够清楚差异化对待老顾客的政策。 蒋毅说:“只有要求,没有监督,结果等于0.”


日营业额过万,对于普通的店来说,已经是比较健康的发展状态了,但蒋毅的目标不止于此。他目前正在做过程监督的流程设计,方法没问题,执行不到位,一切都白费。


0 5  

项目复盘:四点经验和教训 


门店经历三个月的发展和实时呈现,蒋毅在过程中总结了几点经验教训,可以给餐饮人一些参考: 


1、选址要看三方面:商圈、口岸和商铺 


当大家问木笑笑乌鸡米线前期为什么那么顺利,蒋毅认为主要原因是选址。 “


金角银边鱼肚皮”是餐饮人非常熟悉的口岸选址规则。金边是街边大拐角的位置,银边是人流和车流正方向的位置,鱼肚皮是背街的位置,好坏程度依次减弱。


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但在蒋毅看来,只考虑口岸位置,已经不能满足现在的餐饮市场发展,要同时考虑商圈、口岸和商铺三个方面。


 商圈包括商场、社区、写字楼等,决定了你的客户类型和客流量。口岸是我们熟悉的“金角银边鱼肚皮”分布,木笑笑乌鸡米线处于“银边”的位置,没有问题。 商铺层面,很多人都只考虑物业条件、租金等,但更重要的是出品效率和接待效率的匹配。


评估出品效率主要考虑菜品本身因素和人工因素,有的菜本身就需要2-3分钟熟,就不可能做到几十秒出餐,而如果是厨房设计不合理或人员不熟练,则可以通过优化改进。


如果一个小时能出120份餐,顾客平均用餐时间是半小时,那只需要满足60个座位的接待面积即可。

许多餐厅常常面临餐厅坐满顾客却迟迟上不来菜的困境,就乱加许多出餐快的产品,最后只会越做越乱。其实是第一步的选址中出品效率和接待效率的匹配出了问题。


选址时,只有综合考虑了这三方面,才能选到最适合自己的铺面。


2、餐饮新手最容易犯的错误就是:过早宣传


许多餐厅开业第一天就大张旗鼓做开业仪式,花篮、礼炮、优惠各种促销活动,结果活动一搞完就没有客人了。 


因为当餐厅没有准备好的时候,实际上相当于把自己最不好的一面提前曝光,顾客看到的是店里的各种衔接不顺和员工的手忙脚乱,只会吓走顾客。 刚开业时不搞活动,先磨出品流程,确保没有太大槽点和漏洞的时候再做开业活动,是许多新手餐饮人忽略掉的。 


如何从日流水3000到过万?揭秘这家米线店的“运营三部曲”


3、结果没有达成时,尝试跳出内部找原因


在复购转化率阶段,木笑笑乌鸡米线没有达到预期,除了门店执行问题之外,蒋毅还带团队跳出了内部思维,去看外部环境。 他们随机调研了80位周边的上班族,问他们选择快餐时,米、面、粉、饭更倾向于哪个,只有20%的人选择了粉。


也就是说其实人们的生活习惯中,粉的占比本身就不高,消费习惯是难以短期改变的,复购率不能急于求成,他们做好了长期攻坚的准备。 


4、餐厅运营是可以分阶段、有节奏的 


有经验的餐饮运营者,在一家店还没有开之前,大脑里就有了一个运营地图,每一步做什么,出现了什么问题怎样解决,都有相应的板块。


蒋毅将木笑笑乌鸡米线的运营分成了三个阶段,分别是:出品流程优化阶段、会员基数增加阶段和复购转化率提升阶段。 在问题出现之前,已经准备好了解决方案,让餐厅的发展跟着自己的节奏走。

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